顧客目線と不動産投資
お店に行ってモノを買うとき
店員さんの対応がとっても気になることがあります。
今日はそんなエピソードと
顧客としての気づきがありました。
何日か前に私が発信したブログやメルマガには
不動産投資家は「お客様意識」が強いと
良い人間関係ができない
と書きましたが、
今回のケースは完全に私の方がお客様なので
お客様意識全開で
いろんなことを感じることができました。
そのエピソードとは、
時計専門店での出来事です。
２０歳になる長女の記念に
腕時計を探しています。
私は昨年末に、初めて機械式時計というものを
いろいろと勉強した後で購入しました。
それはかなり高価なもので
買う時にも相当の覚悟が必要でした。
だからこそ、時計の大切さ
所有することの意義
というものまで
気づいたら哲学的に語ることができるほど学んだわけですが、
今回は娘の一生の記念に
ふさわしい腕時計があるのかどうか
たくさんの店を回って探していました。
すると「娘のために、記念の腕時計を買いたい」
という私のお客様ニーズを通して
様々なお店での対応の違い
が浮き彫りになりました。
私が店員に期待したのは以下の３点です。
１．十分な製品知識
こちらが確認したいことは、
「商品の寿命」について、でした。
それが「ずっと長い間使えますよー」
というような曖昧な答えではなく
どんな使い方をすれば、どういう根拠で
どのくらいの使用に耐えるのか
という答えを求めています。
２. 関心があることについての的確な回答
２０歳の娘が使用することを想定し、
その時計がどんな「デザインコンセプト」を
持っているのか。
「多くの方に人気がありますよー」
なんていう営業トークではなく、
たとえば
シンプルなデザインは冠婚葬祭を含めた普段使いを想定し
ダイヤをちりばめたものは歳を取っても飽きがこないように
などの具体的な用途提案があると感心します。
もしくはデザイナーのポリシーを知ることができれば
なお興味深く説得力があります。
３. その店で購入する意義
一般的なプロダクトは、１点ものでない限り
同じ商品を他の店でも購入できます。
もちろんネット上でも同じものが
より安く出ている場合があるので
その店で購入することのメリットがないと
こちらはわざわざ時間と労力をかけて
店頭まで足を運んでいるのですから
購入動機に結びつきにくいのです。
それは、人と人とが触れ合うことでの安心感や
そのお店の空間に身を置くことの満足感
に他なりません。
この３つが揃った時、
この人（お店）から買おう
という気持ちになるのでした。
いろんなお店で接客を受けて
自分の気持ちが揺れ動いたことを感じた時
果たして自分のビジネスでは
顧客や取引先に対して
期待に応えられているだろうか
ということも考えてみました。
１．十分な知識
２．相手の疑問に対する的確な回答
３．私とビジネスをする意義
この3つを正しく相手に伝えることが
とても重要です。
さらに一歩引いて、
自分が顧客の立場であっても
この３点を上手に引き出すように
アプローチすると
相手も気持ちよく仕事をすることが
できるんだなぁ、
ということに気づきました。
やはり、人と関わる限り
店員であっても顧客であっても
こちらの意図を伝えるばかりではなく
相手にどれだけ寄り添うことができるか
が、その先の関係を大きく左右します。
効果的な収益物件の購入は
物件を買う
ということ以前に、
いろんなビジネスパートナーとの
コミュニケーションが重要です。
与える側と与えられる側
それは、売り手か買い手か
という単純な立場の違いではなく、
常に双方を意識して
取り組むことが大切ですね。
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不動産投資家は７つの習慣を学ぶ
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不動産投資家は７つの習慣を学ぶ
先日、一度だけ募集メールを出した
書籍「７つの習慣」を読んで理解を深める会
を東京・八重洲地下街の一室で開催しました。
４名の方に参加していただき、
とても内容の濃い、充実した時間を過ごしました。
私と「７つの習慣」との出会いは、
今から５年くらい前、ある不動産投資塾で
「不動産投資で成功したければこの本を読め」
と言われ、すぐに購入したものの
その分厚さと文字の多さにひるみ、
結局読まないまま書棚にしまいこんでいました。
そして２年ほど前に
一般社団法人 ７つの習慣アカデミー協会
が発足され、
それまで法人の研修向けに限定されていた
７つの習慣の理解し実践するためのプログラムが
世界で初めて、
フランクリン・コヴィー社公認の下
日本で公開されることになりました。
私はその協会を偶然知ることになり、
ファシリテーター０期生として参画し、
一定の（厳しい）トレーニングを受けて
晴れて
「一般消費者向け実践会ファシリテーター」
として認定されました。
ファシリテーターであることの価値よりも
正式なプログラムに準じて
書籍を理解することができた
ということに大きな意義があります。
そして、その平準化されたプログラムを
一人でも多くの人にシェアし、
「７つの習慣」の実践者となってもらうことが
私の使命でもあります。
そんな私の呼びかけに応えてくれた方々は
さすがに向上心がとても高い。
３時間にわたる黙読、感想シェア、ワークと
繰り返されるカリキュラムを
実にスムーズにやり遂げてくれました。
そんな方々をファシリテートしながら
私自身も気づくことがあります。
それは、
他人の意見を聞くことで
理解のスピードが圧倒的に早まり
視点が増えることで理解度・深さが
格段に違ってくる
ということです。
これぞ加速学習。
実際に参加された方の感想をご紹介します。
「今日のディスカッションは、
日常生活では話題にしない（できない）ような
精神論であったり考え方だったりするけれど
実は誰もが気にかけていて、心の中で思っていること。
それをテーマにいろんな人の話が聞けてよかったです。」
「世間体や人の評価を気にしてしまうことが
少なからずありました。
しかしもっと自分自身の内面的なもの、
本質に目を向けることが大事だということが
今日あらためてわかりました。」
「いつも自分はこうあるべき、と思いがちで
人にどう思われているのか気になっていました。
これからはもっと主体的に
こうありたい、と思うように努め
思い込みを外していこうと思います。」
「今日は４０ページあまりを読んだだけですが、
読むだけではその場で納得して終わり。
自分なりの捉え方を認識し、実践していくのに
今日のワークはとても役に立ちました。」
ということで、本の内容を理解するだけでなく
「実践する」ことにこそ真価がある
と皆さん自発的に気づいておられました。
この数時間だけで、
大きな人生の変化につながるかもしれません。
７つの習慣は
人とのコミュニケーションを円滑にし、
自立した人同士の繋がりを深め
共に大きな成功を収めるための
行動指針が記されています。
たしかに
自己責任とチームワークを必須とする
不動産投資活動には
欠かせないものかもしれません。
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入社式と不動産投資
TVを観ていると、
いろんな会社の入社式の様子が映し出されていました。
４月に入ったので、
多くの企業は「新年度」の始まりを迎えるのですね。
企業の存続意義は
利益を追求することにあります。
一年間でどれだけの売り上げを立て
どれだけの利益を得たのか
が実績です。
したがって、どの企業にも
売上目標・利益目標があり
一年間でどのくらい達成できたのか
が勝負です。
ですので、期が始まる４月には
経営陣がその目標をかかげ
雇用されている全ての従業員は
その目標を頭に入れて
これを達成するために一年を過ごします。
だから本来、サラリーマンの目標は
会社がつくるものです。
他人がつくるものだから
「そんなの無理だよ〜」
「もっとこうした方が良いのに・・・」
などの違和感を覚え
同僚とお酒を飲みながら
現場を知らない経営陣に対する
愚痴を言ったりするのですね。
しかし経営側は、
達成することの難易度はわかっていたとしても
できないじゃ済まされない
どうしたら達成できるのかを考えろ
とか言ってきます。
従業員も、経営側の目標を達成しないと
予定通りの給料がもらえなくなるので
たとえ困難だとわかっていても
渋々納得して
目標達成に向けて
努力せざるを得ないのです。
そこにストレスが生まれます。
従業員の仕事のほとんどは
目標達成に向けた努力です。
その目標に納得感がなかったり
使命感を感じられないと
途端にその仕事に不満が募り
効率が悪くなって
面白くなくなります。
まじめな人ほど
達成すべきこと
やるべきこと
と現実の自分がかけ離れていることに悩み
辛くなったりするケースが多いです。
実は、私もサラリーマン時代は
結構そのギャップに悩んだりして
ずっとストレスを抱えてきました。
しかしそれは、結局は
人が作った目標にすがっているから
に他ならないのです。
会社が立てた目標とは別に
この一年で自分がなすべきことを
自分で定めておくと良いですね。
仕事のことでも構わないし
プライベートでもOK。
紙に書いて残しておくことが大事です。
そうすると
不思議とその目標は達成できたりします。
紙に書くこと
それを時々見返すことで
深層心理に入っていくからです。
自分の人生は自分だけのもの。
会社が面倒を見てくれるはずがありません。
一年が経ってしまえば
またリセットされて
ゼロからのスタートになります。
大切なのは結果だけではなく
プロセスも同様に重要であると
私は思います。
どうやってこの一年を過ごすか
何を考え
誰と出会い
何を得るか
それが次の一年にも役立ちます。
そして、
「自分の評価は自分にしかできない」
これを強く意識していきます。
他の人に何を言われても関係ない
その代わり自分が手を抜けば言い訳できない
そんなマインドで
私は不動産投資を始めました。
それが私の目標となり
生きる指針となりました。
自分だけの目標を立て
その達成に向けて
邁進する一年にしたいですね。
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お客様意識と不動産投資
不動産投資について
物件を購入する
ということだけを考えると
買う人（私）はお客様
と感じます。
不動産会社は投資家をお客様として扱うので
これから投資をしようという人は
こちらは大きな買い物をする客だ
と思うことがあります。
実際に１億円の物件を買えば
仲介会社には３％＋６万円の
仲介手数料が入るので
あっという間に３０６万円もの売り上げが立ちます。
その全額が利益とはならないまでも
かなり効率の良いビジネスです。
だから買主（自分）は
物件価格の他に
３０６万円も支払っているんだ
と思い
そう考えると自分は随分と不動産会社に
利益をもたらす上得意さんじゃないか
と感じてしまいます。
これはまあ確かに事実ではあるのですが、
そういう「お客様目線」を持って不動産会社に接すると
ほとんどの場合、嫌われます。
不動産会社の方は
基本的に丁寧な営業マンが多く、
とても低姿勢で私たちに対応してくれます。
大きな利益をもたらしてくれるかもしれない
貴重なお客様だからですね。
但し、良い物件さえあれば
それは誰に買ってもらっても
利益は同じなので
その時は「誰に案内しようかな」
という気持ちがはたらきます。
営業マンも「人」ですから
そこに好みが出てしまうことも仕方ありません。
誰に紹介しようか
と思った時、
一番に顔が思い浮かぶ人
にならなければいけないのです。
誰に紹介しようかな
という気持ちは、言い方を変えると
誰に売ってあげようかな
というのと同じです。
そんな時、
日頃からお客様目線で要求を突きつけたり
返事が遅いとクレームを言ったり
偉そうな態度で接している人は
まず優先順位が下がります。
今は不動産投資を希望する人はいくらでもいるし
多くの方がほぼ十分な知識を持っているので、
買いたいと思う物件はみんな同じです。
紹介された物件に対し、
すぐに不満をぶつけ、完璧を求めたり
また次ももっと良い物件があるんじゃないか、と
なかなか意思を固められない人も
同じように嫌われていきます。
あえて好き・嫌いで表現しましたが、
好みに言及しなくても
仕事を進めやすい・進めにくい
という観点で同じことです。
仲介の不動産会社は
売主に対し、パッと物件を抑えて
さっさと売買契約に持っていくことを目指します。
売買契約までこぎつけたとしても
融資が通らなければ白紙になってしまうリスクがあります。
最悪の場合、他の業者に持って行かれてしまうのです。
だからこそ
物件を買おうという人は
仲介会社が動きやすいように
素早い判断
迅速な行動
が必要なのです。
自分で物件や売主を見つけることができない立場では
もはや仲介会社を通じて
売っていただいている
と考えるくらいがちょうど良いのです。
もしくは、ともに同じ目的を持った「チーム」ですね。
そうして不動産会社との関係を良好に築き
未公開の物件をこっそり教えてもらえるようになると
ようやく一人前の不動産投資家と言えるかもしれません。
常に相手の立場と気持ちを考えて
謙虚に行動することが
望む結果につながります。
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サラリーマンを辞めたあとは？
私がサラリーマンリタイヤしてちょうど一年が経ちますが、
この度、
同じような境遇の不動産投資家が集まり
私を含めて４人で会食する機会がありました。
初対面の人もいましたが、みんな同じ境遇なので、
自然と共通の話題で盛り上がります。
そこで思いがけなく
４人そろって「ウンウン」とうなずくQ＆Aを
取り交わしたので、ここにシェアします。
「サラリーマンリタイヤした後、どうしてる？」
私のようにセミナーで飛び回っている人や
家族と過ごす時間を楽しむ人、
不動産投資で得たキャッシュを使って
新たに起業をしようとしている人など
みんなそれぞれに自由な時間を謳歌しています。
「これまでどんな不動産投資をしてきたの？」
サラリーマンの属性を生かせるうちは
金融機関から多額の借金をして大規模な物件を買ったり、
低金利の銀行への借り換えにチャレンジしてキャッシュフローを改善する
などの活動をくまなく展開してきました。
しかし、退職してしまうとそれもなかなか難しい状況。
フリーになっても虎視眈々と収益物件を狙い、
小規模の築古１棟ものを探したり、
得られたキャッシュで戸建を買ったりしている人もいました。
それから、中でも興味深かったのは、
「自分の投資体験を人に聞かれるケースが多い」
ということです。
これは確かに私も同じ。
同じサラリーマン属性の同僚や先輩後輩、
学生時代の友人など
身近な人からも
「どうしたら不動産投資で会社を辞められるの？」
と聞かれることが多くなりました。
そして素直に、正直にありのままを話すのですが、
残念ながらほとんどの人からは
「そんなうまくいくわけない」
「いつか失敗する」
「リスクを考えなかったのか」
というネガティヴな反応が返ってくるわけです。
そりゃ我々だって、いろんなリスクを背負って今があるわけで、
当然ながら悩んだり、不安になったりしたこともあるのですが、
みんなそれぞれに勉強して、最後は覚悟を決めて行動したから
今の状態を手に入れることができました。
それぞれに手段は違えども
共通の見解としては
「どうなりたいか」の目標を定めることが大事
どんなに悩んでも、所詮は物件を買わなきゃ何も始まらない
ということです。
これをなかなかわかってくれない人や
話を聞くだけで行動に移せない人が多いことも事実ですが、
かつての私たちと同じように
現状を変えたいサラリーマンは必ずいます。
そんな人に、私たちの想いとノウハウを伝えたい
リタイヤして１〜２年のメンバーが
これからやりたいこと・やるべきことはまさにこれだ
ということで意気投合しました。
結局は、「仲間を増やしたい」ということに尽きます。
そのために
面白い本の企画や
全国各地でのセミナーなど
４人の力を合わせてできること
について、激論を戦わせました。
これからそれを、一つ一つ実現し
不動産投資の世界に新しい風を吹き込んでいきます。
一人で考えているだけでは
理想に終わってしまうかもしれないけれど
複数の同志が集まれば、アイデアがふくらみ
実現性が一気に高まるし、
何倍もの効果を得られるでしょう。
共通の話題で盛り上がって終わり、ではなく、
どうすれば実現するか、を考え、即実行する
これもまた、今の我々を支えている
人生の成功マインドです。
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