不動産投資家が気にすべき客付けのポイントは？
2016/04/26 投資の考え方
今回、札幌で開かれた管理会社社長のセミナーでは
学ぶことがとても多かったので
私の考えも含めて連日シェアしています。
管理会社のセールスを動きやすくするポイント
不動産オーナーにとって、
最も気になるのは「客付け力」です。
客付けとは、入居候補者をその物件に案内し
（これを「内見」と呼びます）
部屋を気に入ってもらい
賃貸契約を結ぶことを言います。
回りくどい言い方をしてしまいましたが
つまり「満室」にすることです。
カタカナでは
「リーシング」
とも言います。
大抵の場合、物件を管理する
つまり
建物を綺麗に保ったり、トラブルに対処していく
という日常業務を行う管理会社が
客付けも並行して行うことが多いので
客付け会社のことも「管理会社」と呼んでいます。
でも本来は、管理会社を選ぶ際
この「リーシング」をいかにしっかりできるか
リーシング部隊が組織化されているかどうかを
きちんと確認することが重要です。
自社が管理している物件に対し
責任を持って満室にしていく
という姿勢が求められます。
そして、より「客付け」をしやすくするには
まず、空室をすぐに確認できるようにしておくこと
つまり、今どこが空いているのかを把握していることが最低条件。
内見をスムーズに行うコツ
さらに内見の際、
カギの所在が明確になっていることが大切です。
カギをわざわざ管理会社の内部で保管しているのではなく
物件のどこかにキーボックスを入れておき
ダイヤル錠などで
すぐに取り出せるようにしておかなければなりません。
そうしないと、スムーズに内見者を案内できないからです。
必要な広告料は？
次に重要なのは「広告料」。
いわゆる客付けの「お礼」として支払う仲介手数料ですが、
大抵は家賃の１ヶ月分とか、中には３ヶ月、４ヶ月
というところもあります。
これは物件の場所や競争力によって様々であり
一概には言えないのですが、
目安として、家賃×何ヶ月分 ではなく
「１件あたり10万円」
が望ましいそうです。
これが、一つの部屋を埋めるまでの人件費
として妥当なのですね。
家賃交渉はセールスさんに任せる
肝心の家賃設定については
ある程度、セールスさんに裁量権を持たせると
かなりやる気を出してくれます。
多くの場合、検討している人からは
家賃交渉が入るそうですが、
その時に「オーナーの回答待ち」
のようにして時間がかかるのは
みすみす成約のチャンスを逃すもとです。
そんなケースに備えて
「いくらまでだったら妥協して良いですよ」
という家賃の最下限を
れっきとした理由をつけて
セールスさんと握っておくことが大切です。
やみくもに下限を伝えると
まずその「最安値」に決まっていきますので
できるだけ高めの家賃で決めてもらうことを前提に
あとは信頼関係で
交渉現場で即刻決定してもらうように
配慮しておくのです。
中古物件ではネット広告にこだわらない
最近はネットでの部屋探しが当たり前になっていますが
住まいを決める際の最後のポイントは「内見」です。
セールスがいかに案内してくれて
その物件の魅力を伝えられるか
が勝負です。
ネット広告にお金をかける余力があるなら
セールスさんと一緒になって
物件のセールスポイントを炙り出すことに
力を使った方が良いのです。
駅から遠かろうが、階段で４階まで上がろうが、
説明の仕方によって
人の印象はだいぶ変わります。
以上、管理会社のセールスの立場になって
・カギをすぐに取り出せるようにしておく
・広告料は１０万円が目安
・家賃交渉はセールスに任せる
・セールストークを一緒に考える
このあたりを踏まえ、
「常時満室」を目指していきたいと思います。
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