賃貸仲介会社の営業マンをその気にさせる施策とは？
空室を埋めるために最も重要なカギを握るのが、賃貸仲介会社の営業マンです。
そして私の物件のうちの１つ、ファミリータイプ15室のうちの１室が
もうすぐ退去を迎えるので、速攻で満室にするためには
どうすればよいかを考えています。
一般的に、客付けをしやすくするための施策として
1．家賃を下げる
2．フリーレント（家賃無料の期間）をつける
3．初期費用（保証料、火災保険料、鍵交換費用など）をオーナー負担とする
というのが管理会社から提案されます。
この中で一番わかりやすい施策が「家賃を下げる」ことで、
セールスが最もトークに使いやすい手段です。
しかし、値下げということは、その近隣の家賃相場までも下げてしまうし、
部屋の価値そのものを下げることになります。
従って入居者にとってその部屋に対する思い入れも少なく、
気分が変わった時に容易に退去する可能性も高くなります。
何より、例えば家賃を5,000円下げるということは、
一年間で６万円、二年間で12万円の収入源となり、
ファミリータイプの場合は長期入居のケースが多いので、
年々６万円ずつ収入が減っていく計算になります。
また、管理会社にとっても、管理料は家賃収入の何％という計算になるので
分母となる家賃収入はできるだけ下げない方が、
長い目で見てよい筈なのです。
ですので、どういう施策を打つべきか、管理会社とよく話し合わなければなりません。
競合物件や時期により、とるべき施策は変わってきます。
今回私は、その管理会社を訪問した際、率直に
「どうすれば営業マンの方々が私の物件を積極的に勧めてくれるようになりますか？」
と聞いてみました。
すると、とても言い難そうな雰囲気ではありましたが、こちらが
「何でも言って欲しい」と迫ると、
「一番効くのは、成約報酬を上げていただくことです」
と話してくれました。
「成約報酬」とは、業界ではいわゆる広告費もしくはADと呼ばれているものです。
通常、そのエリアの広告費（AD）は家賃の１ヶ月分が相場で、既に私の物件は1.5ヶ月分を約束していました。それでも、今回はできるだけ短い期間で成約してもらいたいという私の強い思いもあり、思い切って”2ヶ月分”とすることにしました。
その部屋の家賃は106,000円なので、成約すると212,000円を管理会社に支払わなければならないのですが、空室が2ヶ月、3ヶ月と続けば同じことですので、一日も早く埋めてもらうよう、今回は管理会社の要望に沿った形で施策を決めました。
これがこの後どうなるか、どんな効果があったのか、それとも無かったのか、
また報告したいと思います。
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