地銀の課長さんからこっそり聞いた話とは？
2016/05/31 リアルな活動報告
今日は私に融資をしてくれている地元の地銀を訪問し、
所有物件の収支状況についてプレゼンしてきました。
そのついでに、
地銀の課長さん自らが語る、
銀行内の「融資承認の仕組み」
についてお聞きしてきましたので
カンタンにシェアします。
まず、支店で物件と債務者を審査し、
これだ、と思う案件を審査部に挙げます。
審査部では４段階の関門があり
すべてクリアして最終決裁者の
審査部長の承認が得られればOK。
審査部長の前の承認者は副部長
副部長の前の承認者は課長
そして課長の前の承認者は
「初見」と言われる担当者です。
そして、各支店にとってはこの「初見」を
担当する、いわゆる審査部の窓口となる若者を
攻略することが重要な「社内営業」になります。
この担当者は、各支店の支店長よりもずっと若い
平社員でありますが、
何と言っても融資専門のスペシャリスト。
重箱の隅をつつくようにして
数々のリスクを指摘し
数字が合わなければ後ろ向きになり
忙しい上層部の業務を軽減させるという
重要なタスクを背負って
支店に挑んできます。
その担当者を通過すれば、
課長・副部長のラインは
よほどの問題がなければ通り、
部長の承認においてはほぼメクラ判だそうです。
だから各支店では、
仮に融資したい物件の収支が思わしくない場合
「初見」担当者を納得させ、
懸念点を回避するような「作文」が必要です。
作文とは、債務者の属性・経営理念・将来性・信頼性、
つまるところの「返済能力」について、
いかに素晴らしく見せるか、が問われます。
そのため、資料の見た目も重要で
書類が整然とファイリングされていること
コピーが曲がっていない
モノクロよりもカラー
文章に誤字・脱字がないこと
などなど、細心の注意が払われるそうです。
その課長さんはこの話をしながら
「そこまでするか、という感じです」
と言って苦笑いされていました。
さすがに銀行の審査部はお堅い感じですね。
私の物件も実は、収支はそれほど見合うものではなかったものの
支店をあげて文章を作り込み、
なんとか期末ギリギリに承認を勝ち取ってくれたそうです。
「おかげさまでした」
と言わざるを得ない状況でしたが、
かなりフランクな話を聞けたことが印象的でした。
このブログを読まれている多くの方は
「そんなこと、わかりきっているよ」
という方も多いかもしれません。
しかし、私が伝えたいのは
銀行の審査部の実情ではありません。
そんな話を、１対１の私との面談で
地銀の課長さんが、自分から話してくれている
ということです。
ついでにその課長さんが中途採用で入社されたことや
銀行員になる前には保険の代理店、
その前は信用金庫に勤めていたことも聞きました。
このように、
審査の裏情報からプラベートに至るまでのネタを
話してくれる関係になることが重要ですね。
そのコツは、自分の話ばかりしないこと。
相手の話に興味を持って耳を傾け
相手が求める話題を提供する
この繰り返しです。
金融機関との信頼関係づくりは
一朝一夕にはできません。
地道に、誠実に通うこと。
そしてわずかなチャンスを活かす。
これが大事です。
個別のポイントについては
セミナーやコンサルでもっと詳しくお伝えしたいと思います。
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