満室にしたいなら言うことを聞け！
2017/03/08 業界裏ばなし
不動産投資家が集まるセミナーに参加してきました。
今回は年度末の繁忙期にちなんで
客づけ管理会社の社長さんが二人、
ゲストスピーカーとしてトークショーに
登壇されたので
そこで聞いてしまった
「管理会社の本音」
についてシェアします。
１）３月はみんなピリピリしている。
入居づけの最大のヤマ場を迎える
３月下旬から４月にかけて
私たちオーナーの期待もさることながら、
客づけ会社の営業マンにとっても
大きな稼ぎどき。
日中はとにかく物件案内に追われ
お客様からの問い合わせ対応に
ほとんどの時間を費やしています。
そしてお店が閉まった後、
契約書を作ったり翌日の資料準備をしたり
黙々と作業が続きます。
この時期は社長さんでさえ
従業員に迂闊に声をかけられない
と言っていました。
そんな時、気の利いた大家さんは
フラッとお店を訪れ、
リポビタンDやカップラーメンを
差し入れた方がいました。
そんな何気ない心遣いが
社員の気持ちを和ませてくれたそうです。
２）ADを決めるのは管理会社ではなく競合
ADとは、Advertisingの略で、
いわゆる広告宣伝費のことです。
チラシを作ったり、看板をつけたりする費用
という建前で、
実際には管理会社へのインセンティブ
つまり成約時の成功報酬となります。
「ADは何ヶ月分まで出せば良いのですか」
という参加者からの質問がありましたが、
社長の回答は二人とも
「地域によります」と。
すでにエリアの相場として、大阪や札幌では
ADの３ヶ月、４ヶ月が標準になっていますが
都内では１ヶ月というところもザラにあります。
管理会社の気持ちとして、
ADは多い方が、売り込みの原資にも使えるので
喜ばれることはもちろんですが、
一番重要なのは
他の物件よりもADが多い
ということです。
そうして印象付けることが
一番効果的なADの付け方です。
３）特徴のない部屋は、家賃を下げるしかない
これは随分と本音の部分ですが、
やみくもに「家賃を下げないと決まりません」とは
なかなか言い出せないのです。
ほとんどのオーナーは家賃を下げることを
嫌がります。
でも客づけ会社としては
「そんな家賃で決まるわけない」
と心の中でつぶやいています。
そうしてその物件から気持ちが離れ、
お客様への案内も自然と遠のきます。
客づけ会社の営業マンの気持ちを
つなぎとめるための言葉は
「どうすれば決まるかな」
という質問です。
そして、営業マンから提案があれば
即答でそれを受け入れる。
こういう気っ風の良さが好まれますね。
そして、たまには物件を見に行って
ゴミ置場や自転車置場が散らかっていないか
といったことにも関心を持っておくと
物件に対する共通の話題もできて
コミュニケーションを円滑にしてくれる
きっかけにもなるそうです。
賃貸経営はチームワークですから
常に相手の状況や気持ちを考えて
行動することが大切ですね。
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